Oggettività in ambito di mediazione immobiliare

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Buongiorno Luigi, grazie per aver accettato il nostro invito per questa intervista con la quale desideriamo raccogliere delle riflessioni sul tema dell’oggettività in un ambito specifico che è quello della mediazione immobiliare. Ne parleremo con te in quanto professionista che opera nel settore. Vorremmo approfondire in particolar modo come l’oggettività e le emozioni coesistono nelle scelte che vengono prese ogni giorno nel tuo settore e quali strumenti vengono utilizzati per mantenere lucidità e affrontare gli ostacoli che si incontrano lungo il percorso. Se va bene, possiamo cominciare. Inizierei chiedendoti: ti sei mai confrontato o interrogato In merito al tema dell’oggettività e se sì, in quali contesti?

LT: innanzitutto grazie per l’invito. Rispondo alla tua domanda dicendo che è un argomento che innanzitutto mi interessa tantissimo, al di là del mio mestiere. Ritengo che noi come occidentali diamo molto affidamento alla razionalità e quindi all’oggettività perché desideriamo non commettere errori nella vita privata ma in particolar modo poi in quella professionale visto che ci confrontiamo con dei clienti che hanno delle aspettative.

E nel mio mestiere devo dire che mi sono anche un po’ imposto a essere molto oggettivo perché trattando valori immobiliari e quindi anche aspetti finanziari che riguardano anche i risparmi e il denaro delle persone che si affidano a me, il mio obiettivo è proprio quello di essere oggettivo, quindi cercare di dare un valore un prezzo a un immobile e fare in modo che il cliente sia, diciamo contento alla fine del risultato che si va a ottenere.

E questo va al di là dell’emotività, deve essere per forza di cosa un qualcosa di oggettivo in modo tale che venga anche accettato in modo sereno, visto che stiamo parlando di denaro.

Appunto di aspetti professionali, quando accompagni un cliente nella scelta di un immobile nell’ottica di un acquisto, in che modo bilanci aspetti razionali quindi dati di mercato, le condizioni dell’immobile eventuali proiezioni statistiche, con le emozioni e i bisogni espressi da questo cliente?

LT: la domanda che mi viene posta riguarda il compratore. Il compratore, dall’esperienza che ho fatto in tutti questi anni, si affida nella scelta di un immobile a tre diversi livelli secondo me. Il primo è quello emotivo. È come se il cliente andasse a comprarsi una giacca, la prova e vuole sentirla su di sé comoda. Quindi è proprio come andare a provare un vestito. Quindi questa è la parte emotiva, lo si capisce subito quando uno entra in un immobile, dal punto Dai suoi sguardi così come anche da come si muove e anche dal tono di voce, nei primi minuti se abbiamo trovato la casa che lui si aspettava.

Però poi, col passare dei minuti oppure anche nelle visite successive che un cliente può richiedere, si capisce che i livelli cominciano a diventare sempre più oggettivi anche per il cliente che sta acquistando. Quindi abbiamo una risposta dei bisogni concreti quindi può essere la vicinanza a una scuola, una cucina ampia, un open space, perché si vuole avere gli ospiti vicini quando si prepara il cibo che si va a proporre ai propri invitati.

Il successivo livello che diventa proprio quello più oggettivo, è quello finanziario, perché poi il cliente a un certo punto, una volta che ha superato e conquistato le risposte positive a livello emotivo e di bisogni concreti si entra in un aspetto che purtroppo risulta essere molto oggettivo che è quello del valore che spesso ci viene riconosciuto poi anche da un istituto di credito, che è un po la consitudine nel nostro Paese, dove appunto sono proprio le banche a dire l’ultima parola.

E quindi questi sono i tre livelli: io mi inserisco all’interno di questo processo cercando il più possibile di capire quali sono le vere esigenze e di guidare il cliente a capire se questa è la vera scelta che sta facendo, perché secondo me anche il ruolo del mediatore è quello di aiutare a capire se questa sia la scelta opportuna perché effettivamente comprare un immobile la propria casa, è un qualcosa che avviene poche volte nella propria vita e quindi il mio ruolo è quello proprio di essere oggettivo il più possibile e di aiutarli a fare la scelta migliore.

Questo appunto per quanto concerne chi desidera acquistare un immobile. Dall’altro lato, analogamente, immaginiamo che sia necessario bilanciare oggettività e aspetti storici emotivi, personali che si legano a chi sta vendendo un immobile. Da questo punto di vista che cosa ci puoi dire?

Allora per quello che concerne il venditore, ecco diciamo che i tre livelli di cui parlavo nella domanda relativa al compratore sembra quasi un po’ che si invertano, perché il venditore tendenzialmente avendo deciso di vendere è già in un certo senso distaccato dal proprio immobile, quindi quello che a lui interessa veramente è quello di monetizzare il più possibile dal proprio immobile, anche perché a volte, se non il più delle volte, quell’immobile rappresenta anche il proprio risparmio e il valore maggiore che ha nei propri asset patrimoniali.

Quindi per lui è molto importante ottimizzare il valore economico e finanziario. Però la parte emotiva subentra nel venditore proprio perché, diciamo, lui cerca di monetizzare il più possibile, dà delle componenti emotive quindi legate alla sua storia, al valore e anche alla cura che ha voluto dare a questo immobile, e cerca di utilizzare questi elementi emotivi per condizionare in un certo senso anche me come mediatore nel dare il valore maggiore.

Il mio ruolo in questo caso è quello di non farmi condizionare da questi elementi emotivi e comunque molto personali del venditore, perché il mio obiettivo è quello di arrivare sul mercato con un valore che permetta di trovare anche un compratore. Quindi cerco anche di far capire al venditore quale sia il valore migliore per poter avere anche un risultato che sia, diciamo, accettabile anche in termini di tempo.

Un valore troppo alto, quindi che è fuori mercato, porterà il venditore ad aspettare tantissimo e quindi la componente tempo sicuramente non è gradita dal venditore se deve aspettare tanto.

Ecco, da questo punto di vista nel vostro settore avete anche strumenti immagino che vi aiutino ad avvicinare i dati di una trattativa a quelli che sono poi i valori oggettivi, che siano supportati da statistiche o da aspetti matematici?

LT: devo dire che noi mediatori, nel 2025, siamo molto fortunati perché ci troviamo in un’epoca dove anche nel nostro settore ci sono tantissimi dati. I primi giungono dai vari siti internet su cui vengono proposti e pubblicizzati gli immobili in vendita, però nel tempo soprattutto nell’ultimo decennio, ci sono proprio delle banche dati dove in modo anonimo vengono inseriti i valori degli immobili venduti.

Quindi questo ci aiuta tantissimo ad avere dei riferimenti Sono valori di immobili nella stessa zona, con la stessa tipologia e caratteristiche rispetto all’immobile che si va appunto a valutare in quel momento. Poi c’è anche, diciamo da parte di ogni agente, io lo faccio regolarmente quello di raccogliere i dati delle vendite effettuate. Quindi questi tre tipi di dati ci permettono di essere oggettivi.

Ci aiutano appunto a presentare al venditore il prezzo più coerente in quel momento da poter presentare sul mercato e cercare di avere anche una vendita che sia ragionevolmente contenuta nel tempo.

L’obiettivo non è svendere un immobile, però cercare di venderlo al prezzo più coerente col mercato del momento, perché il mercato immobiliare purtroppo non è la somma del valore del terreno, dei mattoni e di tutto quello che viene messo all’interno. Il valore di un immobile è dettato anche dal momento storico del mercato. Se c’è un eccesso di offerta sul mercato, lo stesso immobile che 3-4 anni aveva un valore oggi ne può avere un altro.

Se invece il mercato ha un’offerta molto bassa, questo porta inevitabilmente ad andare oltre il valore reale che è quello del costruito, quindi delle tre componenti che dicevo, quindi il terreno, il costruito e tutto quello che viene inserito all’interno.

Sicuramente, ragionando sulle molte trattative con cui hai avuto a che fare, avrai immagino uno o più episodi che ci puoi citare, durante i quali mettere da parte preconcetti o pressioni esterne ti ha permesso di essere il più possibile oggettivo e imparziale, portando poi anche un beneficio alla trattativa.

LT: per rispondere a questa domanda posso dire che quello che faccio regolarmente che mi sono anche un po’ imposto, di fare è quello di non chiedere mai a chi vende il proprio immobile la propria aspettativa di prezzo, non chiedo mai qual è il prezzo di acquisto quando è stato acquistato, proprio per evitare di non essere condizionato dalle aspettative altrui perché in qualche occasione quindi all’inizio della mia attività, il sapere queste aspettative o il prezzo concreto dell’acquisto, mi portavano sicuramente a essere un po’ accondiscendente nei confronti del cliente venditore.

Quindi mi sono proprio imposto di evitare di avere questi dati in modo tale da poter andare a fare una valutazione prendendo i vari dati in mio possesso e analizzandoli con calma soprattutto con calma, quindi in un contesto anche di tranquillità, e proporre poi il prezzo in modo più oggettivo possibile e di difenderlo anche davanti al cliente con un rapporto scritto, con dei dati che lui stesso può anche vedere, anche con delle statistiche, oppure anche semplicemente guardando quello che sta succedendo oggi sul mercato, affidandoci a quello che vediamo sui vari siti internet.

Questo permette anche al venditore di acquisire le mie spiegazioni i miei argomenti con un’ottica più oggettiva Quindi slegandosi anche lui dagli aspetti emotivi di cui parlavamo anche prima.

Questo è interessante perché si lega ad aspetti che sono usciti durante le precedenti interviste, si lega all’aspetto dell’ascolto nel senso che tante volte ci siamo trovati a dire e a scoprire che un aspetto fondamentale dell’oggettività è la raccolta di informazioni, per cui spesso si cerca di essere oggettivi partendo dal nulla mentre in realtà raccogliere statistiche informazioni, avere più dati, anche per chi è il tuo cliente è uno strumento che tu poi aiuti ad essere oggettivo.
Quindi avendo maggiori informazioni che prima non aveva, può essere oggettivo. Un secondo aspetto legato al fatto che tu ci dicevi che ti imponi una determinata metodologia ci lancia e ci lega all’ultima domanda che volevamo farti e cioè: l’oggettività è un’abilità che si può allenare, e se sì come?

LT: credo in modo convinto che sia una capacità che si può allenare, però ancora prima di allenarla, così a priori ci devono essere altre componenti, ed è un po’ quello che dicevo nella risposta precedente è anche una questione di etica e ontologia professionale. Per poter allenare l’oggettività bisogna diciamo in un certo senso predisporsi ad essa, quindi avere proprio dei principi e guida che ti permettano di appunto analizzare la situazione in modo oggettivo, quindi cercando di non farti condizionare da elementi personali e anche esterni.

Quindi sono convinto che si possa allenare, però avendo la base dei principi di etica e di ontologia professionale.

Io a questo punto ti ringrazio per aver condiviso con noi questo momento e questa tua esperienza, ed è un altro piccolo passo lungo la strada della nostra ricerca e l’esplorazione dell’oggettività.

LT: grazie a voi per l’intervista.